“David, ondanks de impact van corona lukt het me nog aardig om mijn salesdoelstellingen te halen. Mijn team boekt echter maar matige resultaten. Ik snap het niet, want ik ondersteun ze werkelijk in alles.” In gesprek met deze salesmanager bleek dat de verwachtingen en resultaten wel waren afgestemd met het team. Maar er was onvoldoende afstemming over aanpassingen die nodig waren door de veranderende situatie in de afgelopen maanden. Een aantal eenvoudige vragen lieten hem anders naar de situatie kijken. Door bewust stil te staan bij de situatie kon hij vrij snel tot een aantal inzichten komen.
HET ZESDE PRINCIPE
Succesvol ontwikkelen zonder hocus pocus. De zes principes voor gedragsverandering maken een plan concreet, praktisch en meetbaar. In dit blog zoomen we in op het zesde principe: meten en reflecteren. Je voortgang meten maakt het concreet. Een getal, hoe plat ook, maakt dingen transparant voor jezelf en je omgeving. Die informatie helpt je om te weten waar je staat. Als je vervolgens aan de slag gaat met je doel, hoort er nog iets bij om je effectief te kunnen ontwikkelen: reflecteren op wat je doet in relatie tot wat je je hebt voorgenomen. Daarin schuilt de kern van succesvolle ontwikkeling.
KIJKEN NAAR VOORNEMENS EN UITVOERING
Op verschillende niveaus en momenten in staat zijn om te kijken naar wat je hebt voorgenomen en de uitvoering ervan. Daarom draait het bij reflecteren. De essentie zit hierin bij de verschillende niveaus. We kunnen allemaal redelijk makkelijk terugkijken naar hoe iets ging. Maar ook in het moment bewust worden van, en stilstaan bij, je gedrag, ervaringen, gedachten en emoties. Dát is waarom reflecteren in de uitvoering vaak onderbelicht is. Het vraagt je volledige aandacht en die geven we het niet. Net als de andere vijf principes van effectieve gedragsverandering is ook dit principe niet nieuw. Het gaat mis in de uitvoering en in de aandacht die we er aan geven.
WE ZIJN HET NIET GEWEND
Echt meten en reflecteren is meer dan een lijstje maken van getallen en bevindingen op gedragsniveau. Zo’n lijstje geeft je wel inzicht, in patronen bijvoorbeeld. Maar om succesvol te veranderen is meer nodig. Je wilt ook weten wat er precies gebeurt op momenten dat je het lastig vindt om een verandering te maken en dat voorgenomen, nieuwe, gedrag toe te passen. Gevoelens, overtuigingen, waarden, identiteit; ze spelen allemaal een rol. Dat is lastig, want we zijn niet gewend om op die manier te reflecteren. Terwijl die informatie wel essentieel is en helpt om bewuster en actiever veranderingen in te gaan. Stel je staat voor een uitdagend moment of je hebt er (net) een meegemaakt en wilt reflecteren op die situatie. Dan kijk je eerst naar je gedrag. Hoe ging het, wat deed je en droeg het bij aan je doel? Daarnaast is het van belang dat je stilstaat bij de situatie: wat heb je ervaren en wat vertelt die situatie je over jezelf? Wat voelde je nou eigenlijk en welke reactie leverde dat gevoel op? Naast ratio is er ook veel te ontdekken in emoties. Reflecteren op beide maakt je bewuster van je handelingen in relatie tot je doel. En draagt bij om andere perspectieven te vormen. Daardoor kan het makkelijker worden om je gedrag te veranderen. Ook vertellen emoties vaak iets over je waarden. Waar streef je naar en hecht je waarde aan? En als je nóg dieper gaat; wat zegt het je over je identiteit?
TERUG NAAR HET VOORBEELD
In het voorbeeld waarmee ik dit blog begon, had ik te maken met iemand die ontevreden was over de salesresultaten van zijn team. Ik stelde de vraag: hoe zorg jij ervoor dat zij succesvol kunnen zijn? Op allerlei manieren, vertelde hij. Iedereen werd volop gefaciliteerd en het was duidelijk welke resultaten werden verwacht. Maar leidt dat ook tot een gewenste uitkomst, vroeg ik hem. Dat was niet zo, want door de sterk veranderde situatie moest iedereen zich gaan inzetten om op een andere manier de salesdoelstellingen te gaan realiseren. Toen ik hem vroeg of hij het daarover met zijn team had gehad, viel het kwartje. Zijn mensen hadden moeite met de veranderingen en wisten niet wat hij van ze verwachte en tot welke resultaten dat moest leiden. Op mijn vraag waarom hij hier zelf niet op was gekomen, kwam het eerlijke antwoord: ik was te druk met andere dingen.
HET DRAAIT OM OPRECHTE AANDACHT
Met dit voorbeeld wil ik duidelijk maken dat reflecteren verder gaat dan kijken naar gedrag en resultaat. Het vraagt tijd en aandacht. Dan pas kom je tot inzichten en effecten die je anders niet ziet. We leven en werken in fast-paced omgevingen. Daarin prijzen we onszelf om het vermogen tot snel schakelen en flexibel reageren. De keerzijde is dat we ‘blind’ worden voor een diepere laag van onszelf die ons handelen beïnvloedt. De kunst van meten en reflecteren is niet nieuw. Maar we zijn het misschien verleerd. Dat vraagt om bewuste aandacht en juist die aandacht wordt dagelijks gekaapt door een hoeveelheid aan informatie, indrukken en taken. Maar oprechte aandacht is alles waar het om draait bij een effectieve gedragsverandering.
Meten en reflecteren is de laatste van de zes bewezen principes van effectieve gedragsverandering. De principes zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden; ze vormen een geheel. Bij alle principes hebben we wel gezegd: het zijn open deuren. Maar de grap is: de waarde van kennis is heel vluchtig geworden. Echte waarde gaat schuil in de aandacht en tijd die je voor iets hebt en maakt. De zes principes zorgen ervoor dat je met tijd en aandacht stilstaat bij wat je wilt bereiken en hoe je dat doet. Waardoor een gedragsverandering bereikbaar en succesvol wordt.
David Brode
RiplRock